TECNICAS DE NEGOCIACION, NEGOCIAR SIN CEDER

 Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder
Introducción

El proceso enfocado en  la dificultad entre una discusión sobre asunto, tema u negocio ,precede al hecho básico de una palabra “ Negociar” entres  partes , en donde se mezclan los principios , personalidades y una suma de puntos llamados intereses , lo que hacen más difícil el punto final llamado acuerdo.

Análisis del caso.

En sentido al caso, en dos puntos anexos en la negociación, una aseguradora (con un contexto a mayor autoridad), y un cliente (asumiendo el patrón de dependencia).

Bien en este sentido las dos partes inician el punto de una negociación, en donde cada parte busca cumplir sus intereses, en este sentido una de las partes un pago menor o limite a una póliza y el cliente en búsqueda de un proceso justo al precio, esto al fin es una negociación en doble vía y con intereses opuestos.^1Pag9.

En esta negociación no tiene un punto en sentido duro o suave, se presenta en mi observación una negociación de regateo centrado, en base a ceder y cumplir los derechos adjuntos.

El caso que hemos de conllevar de acuerdo a los tres puntos, en el final del contexto delimita que al final se realizó un acuerdo sensato, fue eficiente y no deterioro la relación agente y cliente.^1Pag10 A este punto a desconocimiento en termino de ambas partes nos hace suponer que al menos en el caso del cliente sale satisfecho con la cantidad de cobro, más suponemos que es un buen resultado para este mismo.

En este tipo de negociación no hablamos en particular a un sentido de personalidad ni percepción como tal, encontramos en la misma sin embargo puntos específicos de la negociación. Por ejemplo no existe un punto entre las partes de tomar una posición en la negociación, si se emplea al principio por parte de la agente de aseguradora y esto incluso trata de cerrar la posición en la que se encuentra, dando el punto de la evaluación en un precio total, que se realiza la mención de que si se desea aceptar y si no eso es lo máximo que oferta la empresa, si el cliente se hubiera cerrado en esa posición seguramente hubiese perdido el principio básico a la negociación.

En este caso, en realidad existe un conceso de una combinación de ambas negociaciones dura y suave, las dos partes usan ambos recursos y de manera primaria se da una objetividad al final una combinación alterna.

Es entonces una negociación en base a méritos, si se observa el precio del automóvil, se incrementa en base a los atributos del mismo, por ejemplo, año del automóvil, accesorios como en el caso del radio, las condiciones anexas del mismo, hasta el valor adjunto en el libro de costos, esto es lo que yo llamo en base a lo aprendido negociación en base a principios.

Si vamos en principios, no es una negociación directa entra la empresa de seguros y el cliente, al final son dos personas que cada una de las mismas conlleva un interés propio pero un fin común el cual es terminar a buen término el problema en sentido al valor económico de la póliza, bajo un criterio justo que si bien el que lo busca el cliente, es lo que se logra.

Si damos el enfoque de análisis a dicho caso observaremos como una parte busca el ahorro en gasto a un beneficio establecido como es el pago de la póliza y una segunda parte la cual, busca que dicho beneficio se justo, sin lugar a duda en este proceso de negociación una de las partes  tiene un proceso franco de planeación de argumentos en donde pone en claro, cada factor en discusión.

Los puntos en secuencia.

Hasta este punto hemos valorado de una manera general el enfoque de dicha negociación, pero esto va más allá en sentido de detalle.

Lo primero que hemos de observar es el punto de relación en quien lleva la negociación en un lado podemos ver, en cuestión a las personas que determinan dicha negociación, pero una de ellas representa  una empresa lo cual lo puede dar un sentido abstracción a la negociación ^{1.Pag23. ,} de la otra parte el cliente tiene un fundamento sustancial, que es el caso incluso de la negociación el pago de la indemnización del auto, es el tema a relación .Pero es de prever la inteligencia del cliente en nunca mezclar la sustancia (Dinero) con un aspecto psicológico. De hecho el cliente hace uso de las categorías básicas de la negociación de manera inmediata al momento  de percibir la actitud cerrada de la otra contraparte, controlar sus emociones ante la primera respuesta  y por ultimar no perder su comunicación en base a la sustancia como objetivo, de hecho es el cliente quien mete la negociación en esta relación objetiva, que incluso se basa en esto el proceso en un análisis de la realidad objetiva en cuestión.

Si bien en el flujo de la negociación nunca se detiene el mismo, y una de las partes maneja de una manera activa la percepción a su favor del problema sustentada en hechos, y las hace explicita las mismas; en este proceso de negociación fue en partes y en secuencia, mencionando los pasos anexos a la negociación, con una tolerancia a en busca de frutos en la misma.

Es de interés como en esta negociación desde el principio el cliente involucra a la otra parte, dan origen a lo que no pareciese avanzar hacia un proceso que al final se obtuvo un producto (la ganancia en capital).

A principio de esta negociación el cliente, inicia la misma compaginando con fundamentos si bien no es al uso de valores, está negociación pero siempre fundamenta sus argumentos, en contexto al porque el mayor precio solicitado por este mismo. En este proceso entre un punto sin emoción llamado aseguradora (esto debería creerse) y un punto de mayor riesgo en este sentido como el cliente, es este último el que tiene el mayor control de las mismas y no pierde el equilibrio al buscar una solución en las partes, dando un punto clave en el control de sus sentimientos, dado que en el lugar de sentirse robado o engañado controla completamente este sentimiento y da punto a control de cada sentir para continuar con la negociación, es decir en otras palabras no explotar y solo escuchar(algo difícil en estos días pero indispensable).En nuestro caso y análisis del mismo llama la atención como el cliente nunca rompe la comunicación , incluso en este control de sentimientos sigue adelante con la comunicación con el agente y no rompe el ciclo de la negociación.

Pero la contraparte, no es un mal negociador si observamos con detalle lo aprendido, dado que toma en cuenta los argumentos del cliente para llegar a un común acuerdo entre las partes, esto es una característica clave en la negociación.

Hay un punto de riesgo es esta negociación en inicio de la misma, es cuando el cliente le dice al agente de la aseguradora  en razón al precio, de tratar de llegar a un precio justo antes de buscar el mismo en el tribunal, este punto es clave porque ante dicha cuestión el asegurador podría haber respondido de una manera negativa al sentir la amenaza de la otra parte, pero es cuando el agente hace referencia a un punto clave, en sentido resolver el problema antes que el problema se presente(por ejemplo ir a juicio por una fianza en donde los propios gastos del caso excederían lo pagado al cliente, es decir pensar a futuro en el problema).Pero una vez iniciada la negociación , las partes se enfrentan con el problema que es el monto de la fianza ,más en esta negociación se inicia la estructuración de la misma , cuando el cliente le dice al agente , que analizaran bien el caso.

En dicha estructuración se debe de observar un nivel máximo en todo proceso de negociación el cual se llama interés, es decir cómo se connota lo que cada una de las partes busca, es entonces este interés el resorte silencioso en el ruido de las posiciones de las partes. Más sin embargo hacer estos intereses compatibles es el punto de cualquier negociación como por ejemplo nuestro caso al agente le urge resolver el problema y al cliente le urge la resolución del problema pero el pago justo, entonces la constante es la resolución del siniestro del auto, en estos intereses podremos pensar que al cliente solo le interesa el dinero, pero si lo observamos desde este punto estamos pensado en posiciones , es decir olvidamos que el cliente no se quiere sentir engañado en el valor real de su automóvil, por las bases que el establece, aunque el monto no llegue ser el valor real del auto, el espera que al menos se tomen en cuenta los atributos al estado actual del automóvil, de hecho el cliente es especifico en cada detalle de la negociación , con puntos concretos por el precio desde los accesorios hasta el propio auto, dando credibilidad al fundamento expuesto, es decir la negociación por parte del cliente tiene un razonamiento valido y conclusiones congruentes.

Pero cabe el punto que toma el agente inicia la negociación pero denota una flexibilidad en torno a la negociación dando una especificidad ilustrativa en cada punto que el cliente le hace ver en torno al valor del auto.

En esta negociación se da al principio de la misma los cuatro principios a una negociación difícil  un juicio prematuro (cuando ya se tiene un monto especifico del valor del auto) una sola respuesta (lo que la agencia mantiene como decisión al cliente) , el pastel en tamaño fijo , y la creencia de que la solución del problema es de ellos y solo de ellos (cuando el agente le dice al cliente que es el precio que dará la compañía , el cual lo debe de tomar como tal).

En esta negociación se mueve bajo un juicio practico y simple, en donde la contraparte llamada cliente hace uso del remedio factible ante dicha negociación al momento de separar el acto de inventar soluciones ficticias ,amplia el tema del precio del automóvil al momento de exponer sus argumentos y fundamentos del valor del automóvil y una vez lo anterior las dos partes buscan un beneficio mutuo , inventando la manera más fácil a la resolución del problema la cual es el pago justo de la póliza del auto en base a una base verídica de hechos bajo acciones específicas. En otras palabras el cliente y el agente si se ve emprenden un principio de diagrama circular de negociación en donde establecen en principio el análisis del problema (el monto de la póliza), tanto el agente como el cliente inician el enfoque basado en un valor inicial de monto, el problema no es dinero es valor real material en sentido a un punto justo para ambas partes de acuerdo a valores.

En esta negociación se llega a un interés conjunto que es la resolución final del valor del auto así como se evitan pérdidas conjuntas en el caso. En este interés común siempre estuvo latente la resolución al pago de la póliza como primer punto, después hacen en concreto el interese y se enfocan en el punto de darle resolución practica a las cosas.

Otro aspecto que se ve en el proceso de la negociación, yo lo llamo la resolución de la miopía, en donde una de las partes por medio de conocimiento tanto de los interese como del tema habré el panorama hacia la otra parte y busca fundamentar sus peticiones, es decir las negociaciones deben de tener un fundamento de convencimiento, teórico, practico y psicológico.

Podríamos tomar a relación y resumen que las negociaciones se basan en puntos clave los cuales conllevan aspectos integrales, buscando comprometerse en busca de una solución basada en principios, y no en presiones. Se debe uno de concentrarse  en los méritos del problema, no en el temple de las partes , ser abierto a las razones y nunca cerrarse a las amenazas, es en otras palabras negociar es pensar y actuar en base a hechos presentes y puntos futuros sin perderse en pasados abstractos y percepciones abruptas.

Sea el método o la acción de negociar, siempre se debe de preparar con anticipación, se deben de buscar los principios para el inicio de la negociación con criterios objetivos de antemano y la aplicación de los mismos, todo lo anterior basado en la equidad.

Bibliografia.

1. Temas UNIR, Capitulo 5,Técnias de Negociación I

2. Fischer, R., Ury, W., & Patton, B. M. (1993). Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder, pp. 80-81. Colombia: Editorial Norma.