Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder
Introducción
El proceso enfocado en la dificultad entre una discusión sobre
asunto, tema u negocio ,precede al hecho básico de una palabra “ Negociar” entres
partes , en donde se mezclan los
principios , personalidades y una suma de puntos llamados intereses , lo que
hacen más difícil el punto final llamado acuerdo.
Análisis
del caso.
En sentido al caso, en dos puntos anexos en la
negociación, una aseguradora (con un contexto a mayor autoridad), y un cliente
(asumiendo el patrón de dependencia).
Bien en este sentido las dos partes inician el punto
de una negociación, en donde cada parte busca cumplir sus intereses, en este
sentido una de las partes un pago menor o limite a una póliza y el cliente en
búsqueda de un proceso justo al precio, esto al fin es una negociación en doble
vía y con intereses opuestos.1Pag9.
En esta negociación no tiene un punto en sentido
duro o suave, se presenta en mi observación una negociación de regateo centrado,
en base a ceder y cumplir los derechos adjuntos.
El caso que hemos de conllevar de acuerdo a los tres
puntos, en el final del contexto delimita que al final se realizó un acuerdo
sensato, fue eficiente y no deterioro la relación agente y cliente.1Pag10 A
este punto a desconocimiento en termino de ambas partes nos hace suponer que al
menos en el caso del cliente sale satisfecho con la cantidad de cobro, más
suponemos que es un buen resultado para este mismo.
En este tipo de negociación no hablamos en
particular a un sentido de personalidad ni percepción como tal, encontramos en
la misma sin embargo puntos específicos de la negociación. Por ejemplo no
existe un punto entre las partes de tomar una posición en la negociación, si se
emplea al principio por parte de la agente de aseguradora y esto incluso trata
de cerrar la posición en la que se encuentra, dando el punto de la evaluación
en un precio total, que se realiza la mención de que si se desea aceptar y si
no eso es lo máximo que oferta la empresa, si el cliente se hubiera cerrado en
esa posición seguramente hubiese perdido el principio básico a la negociación.
En este caso, en realidad existe un conceso de una combinación
de ambas negociaciones dura y suave, las dos partes usan ambos recursos y de
manera primaria se da una objetividad al final una combinación alterna.
Es entonces una negociación en base a méritos, si se
observa el precio del automóvil, se incrementa en base a los atributos del
mismo, por ejemplo, año del automóvil, accesorios como en el caso del radio,
las condiciones anexas del mismo, hasta el valor adjunto en el libro de costos,
esto es lo que yo llamo en base a lo aprendido negociación en base a
principios.
Si vamos en principios, no es una negociación
directa entra la empresa de seguros y el cliente, al final son dos personas que
cada una de las mismas conlleva un interés propio pero un fin común el cual es
terminar a buen término el problema en sentido al valor económico de la póliza,
bajo un criterio justo que si bien el que lo busca el cliente, es lo que se logra.
Si damos el enfoque de análisis a dicho caso
observaremos como una parte busca el ahorro en gasto a un beneficio establecido
como es el pago de la póliza y una segunda parte la cual, busca que dicho
beneficio se justo, sin lugar a duda en este proceso de negociación una de las
partes tiene un proceso franco de
planeación de argumentos en donde pone en claro, cada factor en discusión.
Los
puntos en secuencia.
Hasta este punto hemos valorado de una manera
general el enfoque de dicha negociación, pero esto va más allá en sentido de
detalle.
Lo primero que hemos de observar es el punto de
relación en quien lleva la negociación en un lado podemos ver, en cuestión a
las personas que determinan dicha negociación, pero una de ellas
representa una empresa lo cual lo puede
dar un sentido abstracción a la negociación 1.Pag23. , de la otra
parte el cliente tiene un fundamento sustancial, que es el caso incluso de la
negociación el pago de la indemnización del auto, es el tema a relación .Pero
es de prever la inteligencia del cliente en nunca mezclar la sustancia (Dinero)
con un aspecto psicológico. De hecho el cliente hace uso de las categorías
básicas de la negociación de manera inmediata al momento de percibir la actitud cerrada de la otra
contraparte, controlar sus emociones ante la primera respuesta y por ultimar no perder su comunicación en
base a la sustancia como objetivo, de hecho es el cliente quien mete la
negociación en esta relación objetiva, que incluso se basa en esto el proceso
en un análisis de la realidad objetiva en cuestión.
Si bien en el flujo de la negociación nunca se
detiene el mismo, y una de las partes maneja de una manera activa la percepción
a su favor del problema sustentada en hechos, y las hace explicita las mismas;
en este proceso de negociación fue en partes y en secuencia, mencionando los
pasos anexos a la negociación, con una tolerancia a en busca de frutos en la
misma.
Es de interés como en esta negociación desde el
principio el cliente involucra a la otra parte, dan origen a lo que no
pareciese avanzar hacia un proceso que al final se obtuvo un producto (la
ganancia en capital).
A principio de esta negociación el cliente, inicia
la misma compaginando con fundamentos si bien no es al uso de valores, está
negociación pero siempre fundamenta sus argumentos, en contexto al porque el
mayor precio solicitado por este mismo. En este proceso entre un punto sin
emoción llamado aseguradora (esto debería creerse) y un punto de mayor riesgo
en este sentido como el cliente, es este último el que tiene el mayor control
de las mismas y no pierde el equilibrio al buscar una solución en las partes,
dando un punto clave en el control de sus sentimientos, dado que en el lugar de
sentirse robado o engañado controla completamente este sentimiento y da punto a
control de cada sentir para continuar con la negociación, es decir en otras
palabras no explotar y solo escuchar(algo difícil en estos días pero
indispensable).En nuestro caso y análisis del mismo llama la atención como el
cliente nunca rompe la comunicación , incluso en este control de sentimientos
sigue adelante con la comunicación con el agente y no rompe el ciclo de la
negociación.
Pero la contraparte, no es un mal negociador si
observamos con detalle lo aprendido, dado que toma en cuenta los argumentos del
cliente para llegar a un común acuerdo entre las partes, esto es una
característica clave en la negociación.
Hay un punto de riesgo es esta negociación en inicio
de la misma, es cuando el cliente le dice al agente de la aseguradora en razón al precio, de tratar de llegar a un
precio justo antes de buscar el mismo en el tribunal, este punto es clave
porque ante dicha cuestión el asegurador podría haber respondido de una manera
negativa al sentir la amenaza de la otra parte, pero es cuando el agente hace
referencia a un punto clave, en sentido resolver el problema antes que el
problema se presente(por ejemplo ir a juicio por una fianza en donde los
propios gastos del caso excederían lo pagado al cliente, es decir pensar a
futuro en el problema).Pero una vez iniciada la negociación , las partes se
enfrentan con el problema que es el monto de la fianza ,más en esta negociación
se inicia la estructuración de la misma , cuando el cliente le dice al agente ,
que analizaran bien el caso.
En dicha estructuración se debe de observar un nivel
máximo en todo proceso de negociación el cual se llama interés, es decir cómo
se connota lo que cada una de las partes busca, es entonces este interés el
resorte silencioso en el ruido de las posiciones de las partes. Más sin embargo
hacer estos intereses compatibles es el punto de cualquier negociación como por
ejemplo nuestro caso al agente le urge resolver el problema y al cliente le
urge la resolución del problema pero el pago justo, entonces la constante es la
resolución del siniestro del auto, en estos intereses podremos pensar que al
cliente solo le interesa el dinero, pero si lo observamos desde este punto
estamos pensado en posiciones , es decir olvidamos que el cliente no se quiere
sentir engañado en el valor real de su automóvil, por las bases que el
establece, aunque el monto no llegue ser el valor real del auto, el espera que
al menos se tomen en cuenta los atributos al estado actual del automóvil, de hecho el cliente es especifico en cada detalle
de la negociación , con puntos concretos por el precio desde los accesorios
hasta el propio auto, dando credibilidad al fundamento expuesto, es decir la
negociación por parte del cliente tiene un razonamiento valido y conclusiones
congruentes.
Pero cabe el punto que
toma el agente inicia la negociación pero denota una flexibilidad en torno a la
negociación dando una especificidad ilustrativa en cada punto que el cliente le
hace ver en torno al valor del auto.
En esta negociación se da al principio de la misma
los cuatro principios a una negociación difícil
un juicio prematuro (cuando ya se tiene un monto especifico del valor
del auto) una sola respuesta (lo que la agencia mantiene como decisión al
cliente) , el pastel en tamaño fijo , y la creencia de que la solución del
problema es de ellos y solo de ellos (cuando el agente le dice al cliente que
es el precio que dará la compañía , el cual lo debe de tomar como tal).
En esta negociación se mueve bajo un juicio practico
y simple, en donde la contraparte llamada cliente hace uso del remedio factible
ante dicha negociación al momento de separar el acto de inventar soluciones
ficticias ,amplia el tema del precio del automóvil al momento de exponer sus
argumentos y fundamentos del valor del automóvil y una vez lo anterior las dos
partes buscan un beneficio mutuo , inventando la manera más fácil a la
resolución del problema la cual es el pago justo de la póliza del auto en base
a una base verídica de hechos bajo acciones específicas. En otras palabras el
cliente y el agente si se ve emprenden un principio de diagrama circular de
negociación en donde establecen en principio el análisis del problema (el monto
de la póliza), tanto el agente como el cliente inician el enfoque basado en un
valor inicial de monto, el problema no es dinero es valor real material en
sentido a un punto justo para ambas partes de acuerdo a valores.
En esta negociación se llega a un interés conjunto
que es la resolución final del valor del auto así como se evitan pérdidas
conjuntas en el caso. En este interés común siempre estuvo latente la
resolución al pago de la póliza como primer punto, después hacen en concreto el
interese y se enfocan en el punto de darle resolución practica a las cosas.
Otro aspecto que se ve en el proceso de la
negociación, yo lo llamo la resolución de la miopía, en donde una de las partes
por medio de conocimiento tanto de los interese como del tema habré el panorama
hacia la otra parte y busca fundamentar sus peticiones, es decir las
negociaciones deben de tener un fundamento de convencimiento, teórico, practico
y psicológico.
Podríamos tomar a relación y resumen que las
negociaciones se basan en puntos clave los cuales conllevan aspectos
integrales, buscando comprometerse en busca de una solución basada en
principios, y no en presiones. Se debe uno de concentrarse en los méritos del problema, no en el temple
de las partes , ser abierto a las razones y nunca cerrarse a las amenazas, es
en otras palabras negociar es pensar y actuar en base a hechos presentes y
puntos futuros sin perderse en pasados abstractos y percepciones abruptas.
Sea el método o la acción de negociar, siempre se
debe de preparar con anticipación, se deben de buscar los principios para el
inicio de la negociación con criterios objetivos de antemano y la aplicación de
los mismos, todo lo anterior basado en la equidad.
Bibliografia.
- Temas
UNIR, Capitulo 5,Técnias de Negociación I
- Fischer, R., Ury, W., & Patton, B. M. (1993).
Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin
ceder, pp. 80-81. Colombia: Editorial Norma.
